👨🏻💻 Удаленный менеджер по продажам: как организовать и где найти работу
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «👨🏻💻 Удаленный менеджер по продажам: как организовать и где найти работу». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.
Поиск удаленного менеджера
Чтобы найти удаленного сотрудника, можно использовать те же площадки, что и для обычного менеджера:
- разместить вакансию на крупных порталах по поиску работы;
- составить объявление для бирж фриланса;
- разместить объявление в социальных сетях – в тематических группах или в сообществах определенного города.
В вакансии необходимо обозначить круг обязанностей, требования к соискателю и размер предполагаемого гонорара. Следующий шаг – изучить резюме кандидатов и провести интернет-собеседование.
Есть список компетенций, которые ожидаются от удаленного работника:
- наличие профильного образование, которое соответствует либо самим продажам, либо той сфере, в которой работает компания;
- знание рынка, чтобы работник мог своевременно реагировать на изменения;
- умение слушать покупателя, становиться на его место;
- дружелюбие и умение расположить к себе собеседника;
- навык планирования времени, ведь работнику предстоит самостоятельно работать и добиваться результатов;
- ответственность, чтобы сотрудник не пропал «с радаров» перед очередным дедлайном.
В числе прочих моментов, на которые должен обратить внимание работодатель – отношение соискателя к продукту, который предстоит продавать, и работе в целом. Если кандидат ищет работу на короткий период, чтобы пережить некие трудности, стоит отказаться от сотрудничества.
Когда резюме будет изучено, необходимо провести короткое собеседование по видеосвязи. Во время него нужно посмотреть на такие детали:
- какие товары продавал раньше, насколько предыдущий продукт похож на то, что предстоит продавать сейчас;
- техники и приемы продаж, которыми он владеет;
- его отношение к продажам – важен ли ему процесс или результат работы, достигнутый любыми способами.
Положительные и отрицательные стороны в работе менеджера по продажам
Положительными моментами в профессии менеджера по продажам являются:
- необходимость в постоянном повышении уровня своего образования;
- свободный график работы;
- возможность самореализации и получения достойного заработка;
- удовлетворение от удачно совершенных сделок.
Отрицательными моментами можно считать:
- повышенную ответственность;
- высокую динамичность работы;
- необходимость владеть высоким уровнем аналитики;
- необходимость действовать спонтанно;
- осуществление постоянного контроля.
Как платить sales-у, продавшему долгосрочную услугу
Для начала разобраться, что же он все продал. Тут два варианта: первое – продажа сделалась и обязательства, которые вы должны выполнить, могут быть растянуты. Например – вы продали дом, а он строится полгода. И второй момент – когда обязательства за продукт выполняются каждый месяц. Будь то обслуживание клиента, реализация абонемента на 365 в году и т. д. Что делать и на что обращать внимание?
Первое – неважно, какая продажа делается, с нее нужно платить деньги. Если это продажа, обязательства по которой выполняются этапами, вы можете просто выплачивать менеджеру деньги в зависимости от этих этапов. Зачем это делать? Представьте следующую ситуацию: сделка закрыта, менеджер по продажам получил свой процент. Допустим, ему дали 5% от 1 млн. рублей. Но ведь всегда существует риск, что проект придется отменить и заказчик потребует вернуть ему деньги.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Менеджер по продажам в интернет магазине должностные инструкции
Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации. ІV. Ответственность Менеджер по продажам несет ответственность за: 1. Выполнение планов продаж. 2. Качество коммуникаций с клиентами. 3. Выполнение программ продвижения продукции на рынке. 4.
Нарушение положений руководящих документов, принятых в компании. 5. Разглашение коммерческой тайны, конфиденциальных сведений, неправомерное обращение с личной информацией. 6. Последствия собственных действий, самостоятельных решений. 7. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей. 8. Нарушение норм делового общения, этикета. 9.
Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам. 10.
Доски объявлений в России — опрос ание Для того, чтобы быть предельно объективными в вопросе «Лучшая доска объявлений в России»» мы провели опрос ание. Вы можете так же принять участие в выборе самой хорошей доски объявлений.
Важно
Если таковой в нашем списке Вы не найдете, вы можете выбрать сайт который наиболее всего подходит… Топ список сайтов поиска работы. На сегодняшний день, человеку который ищет работу, совершенно необязательно покупать специализированные газеты или журналы, и совсем необязательно идти в центр занятости или состоять на учёте биржи труда.
Также, не нужно обращаться в кадровые агентства, в которых, кстати говоря…
Сколько и как платить удаленному менеджеру
Главная сложность, с которой сталкиваются работодатели – расчет гонорара для удаленного менеджера по продажам. Рекомендуется разделить всю сумму на три части:
- оклад, который менеджер получит гарантированно, даже если ничего не продаст. Оклад может зависеть от часовой ставки, количества рабочих дней или количества выполняемых задач;
- надбавки, которые менеджер получает за выполнение плана и за продажи. Надбавки составляют большую часть из общего гонорара, ведь с помощью надбавок работодатель мотивирует сотрудника и контролирует его работу;
- дополнительные бонусы, которые можно выплатить за постоянное выполнение планов. С помощью бонусов компания мотивирует менеджера к командной работе, к длительному сотрудничеству с фирмой.
Надбавки – самая сложная часть выплат. Удобнее всего рассчитывать их с помощью KPI и планов. Вот какие планы желательно поставить перед работником:
- выручка – общая сумма, на которую продаст менеджер;
- число чеков – количество клиентов, которых менеджер убедит купить что-то;
- сумма среднего чека покажет, насколько хорошо менеджер умеет делать допродажи или up-sаle-продажи;
- личная конверсия – показатель, который обозначает долю клиентов, дошедших до заключения сделки.
В зависимости от задач, стоящих перед менеджером, могут быть и другие плана. При удаленной работе рекомендуется контролировать не только результат продаж, но и их процесс. Поэтому работодатель может платить за выполнение таких планов:
- количество звонков или видеобесед с клиентами;
- количество отправленных коммерческих предложений;
- продажи определенного товара или бренда;
- использование в работе определенной техники.
За выполнение каждого отдельного плана менеджер получает надбавку. Она может быть выражена в фиксированной сумме или быть небольшим процентом от выручки. Если работник выполнил план менее чем на 80 %, его можно лишить надбавки. Важно лишать только той части, которая относится к этому плану. Например, если менеджер выполнил план по среднему чеку, но не дотянул до нужной выручки, он все равно получает надбавку по среднему чеку.
Бонусы выплачиваются за дополнительные заслуги. Например, за регулярную отчетность без задержек и напоминаний, за выполнение планов на протяжении двух или более месяцев.
Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.
Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.
На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.
Продавец мебели вправе:
3.1. Получать все, предусмотренные действующим законодательством, социальные гарантии.
3.2. Требовать создания всех условий для выполнения должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, средств индивидуальной защиты, льгот и компенсаций за работу в условиях труда, отклоняющихся от нормальных.
3.3. Знакомиться с решениями руководства организации, касающимися его деятельности.
3.4. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.5. Запрашивать через непосредственного руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Повышать свою профессиональную квалификацию.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы организации.
3.3. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции.
3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.5. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.7. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. [Иные права, предусмотренные трудовым законодательством].
Кто такой менеджер, обязанности и требования к его квалификации и вытекающие из этого права определяются его позицией в организации и уровнем подчинения. Обычно управленец вправе:
- консультироваться со специалистами других служб компании по вопросам деятельности организации для более эффективного выполнения собственных функций;
- получить информацию о решениях, принятых руководством организации по вопросам, касающимся его деятельности;
- принимать самостоятельные решения в рамках своей компетенции;
- подписывать документы в рамках своих полномочий;
- выдвигать собственные предложения по улучшению работы организации;
- повышать свою квалификацию;
- участвовать в подборе сотрудников, которые будут работать в его непосредственном подчинении.
Анализируйте порядок ведения CRM
Карантин не повод работать спустя рукава. Нужно пресекать любой хаос в процессах и документации, ведь на удаленке ликвидировать его последствия будет сложнее, чем в офисе.
Вот несколько правил работы с CRM, которые карантин не отменяет:
- заполнять все поля в карточке лида и сделки;
- указывать источник лида;
- у каждого контакта с клиентом должен быть комментарий;
- после каждого контакта должна стоять следующая задача.
Интегрируйте CRM с телефонией и другими сервисам для коммуникации с клиентами, чтобы все действия фиксировались автоматически. Например, при интеграции Ringostat с CRM, в последнюю передаются все данные о звонках:
- при звонке от существующего клиента информация о разговоре будет автоматически подтягиваться в существующую карточку клиента;
- при входящем звонке от покупателя, которого нет в CRM, создается новая карточка клиента — благодаря логике интеграции, сначала происходит поиск телефона в базе, чтобы не создавать дубли;
- к каждому разговору прикрепляется запись звонка;
- при пропущенном вызове на ответственного менеджера ставится задача «перезвонить» и т. д.
Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.
Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.
Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.
- Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
- Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
- Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
- Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
- Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.
Составление должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция — это документ, который регламентирует права, обязанности и ответственность работника и работодателя. Специалисты Академии Продаж, когда начинают работать с клиентом в консалтинге или например в построении отдела продаж, то всегда начинается работа с составления подробных инструкций и регламентов. Ведь без четко поставленных задач нельзя просто требовать от сотрудников качественного выполнения. Будут возникать с их стороны отговорки: это не мои обязанности, почему я, не моя ответственность и т.д. Не надо скачивать для «галочки» инструкции из интернета, как делают многие. Нужно взять уже готовую основу для составления инструкции и дописать обязанности сотрудника под вашу специфику. Составляется инструкция на основе блоков в которых описываются:
- основные положения
- требуемые знания
- должностные задачи
- обязанности
- права
- ответственность
- положения
Как платить sales-у, продавшему долгосрочную услугу
Для начала разобраться, что же он все продал. Тут два варианта: первое – продажа сделалась и обязательства, которые вы должны выполнить, могут быть растянуты. Например – вы продали дом, а он строится полгода. И второй момент – когда обязательства за продукт выполняются каждый месяц. Будь то обслуживание клиента, реализация абонемента на 365 в году и т. д. Что делать и на что обращать внимание?
Первое – неважно, какая продажа делается, с нее нужно платить деньги. Если это продажа, обязательства по которой выполняются этапами, вы можете просто выплачивать менеджеру деньги в зависимости от этих этапов. Зачем это делать? Представьте следующую ситуацию: сделка закрыта, менеджер по продажам получил свой процент. Допустим, ему дали 5% от 1 млн. рублей. Но ведь всегда существует риск, что проект придется отменить и заказчик потребует вернуть ему деньги.
В такой ситуации вы выплатите менеджеру по продажам деньги, которых вы сами не заработали. Соответственно, вам нужно перекрыть этот риск и раздробить выплаты. В целом, я рекомендую вам совмещать этот процесс с самим продуктом. То есть вам следует делать такой продукт, чтобы и клиент понимал, что это какая-то часть оплат, и менеджер был соответственно привязан к этой части оплат. И мотивация есть, чтобы проект закончить, а не так, чтобы понабирали кучу бабла и сидите, не зная что и когда нужно делать.
Что же касается продаж, обязательства по которым делаются каждый месяц – тут та же ситуация. То есть вы ежемесячно выплачиваете менеджеру по продажам ту часть процентов, которую вы заработали со сделки. Если менеджер делает продажу на какие-то рекуррентные платежи, вряд ли клиент берет и сразу же отваливает вам всю суму за год. Он так же платит каждый месяц. И вам следует поступать аналогичным образом.
В ином случае ваш менеджер придет завтра, продаст продукта на год вперед, послезавтра вы выплатите ему полученный процент. После чего вам придется самостоятельно разгребать все обязательства перед клиентом.
Должностная инструкция специалиста
Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.
Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.
Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.
Функциональные обязанности менеджеров
Когда я создавал отдел продаж для разных проектов, на открытые вакансии получал сотни резюме и мне приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам. Тогда я часто слышал одни и те же слова:
«Я хочу работать менеджером по продажам, но только без поиска клиентов».
Таким людям я советую идти на менеджера по работе с клиентами, они как раз не занимаются поиском клиентом. Но, могут эффективно работать с существующими клиентами.
Обычно и менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами считают продавцами. Чем они отличаются и в чем разница между ними?
Менеджера по продажам можно охарактеризовать как «охотника» или «разведчика». Он ищет и находит, он добытчик. Он боец передового фронта. Он кормилец любой компании. Менеджеры по продажам коммуникативные люди. Они каждый день общаются с разными людьми, это: их клиенты, коллеги, секретари, бухгалтеры.
Первая задача менеджера по продажам – продать себя и свою идею, причем всем. Именно он занимается продажами.
Менеджер по работе с клиентами – это «фермер». Он спокойно будет «пасти свое стадо». Его задача заключается в обслуживании клиентов. Если постоянный клиент просит выставить счет, осуществить доставку товара в указанное время и место – это не продажи. Это – реализация товара.
Менеджер по работе с клиентами работает только с теми партнерами, которые уже есть в клиентской базе компании. Он должен оказывать первоклассный сервис и удержать клиентов.